開業への備忘録2-顧問契約してからの月次。ギャップを埋めていく。


前回の記事では、お客様へのアプローチまでを考えました。

それでは、双方で合意の上、顧問契約をしてからはどのようなサービスを行うとよいのか。

今回は、月次での作業について考えてみました。

 

お客様が税理士に期待すること

突然ですが、お客様が税理士に期待することは何でしょうか。

起業したてでリソースが不足している状態では、経理やその周辺業務のサポートにニーズがあるかもしれません。

一方で、経理部を抱えている経営者なら、節税や業務改善などのアドバイスを欲しているでしょう。

このことから、そのステージによって対応を変える必要がありますが、

どんな状況であっても、よく聞かれることが2点あります。

・商売のヒント

・事業に対する提言や提案

会計事務所の強みは、複数の事業の成績や財産を見ることができることにあります。

たとえ、社長が経理も行っていたとしても、自社の情報にしか触れることができません。

経営者は同業他社や他業種の状況を知りたがり、会計事務所はその情報に接することができるのです。

 

ニーズとサービスにはギャップがある

ところで、ビジネスの素養がある方はともかくとして、税理士業務を通して経営者感覚は身に付かない、というのが私の考えです。

税理士の仕事を振り返ったときに、「出来上がった数字」しか見ていないことに気付きます。

・記帳代行ならば、送られてきた領収書を入力して決算書・申告書を作成

・お客様が自計化しているならば、試算表から決算整理をして決算書・申告書を作成

経営者にとってみれば、一生懸命に販路を開拓して、売上が伸び悩んでいることに試行錯誤しつつ資金繰りにも頭を悩ませ、一年間の努力の結晶として金額がはじきだされて、「決算書」が出来上がるはずです。

しかし、税理士は机上で電卓をたたきながら、結果論としての「決算書」を作成します。

このような状況で、税理士に経営が語れるでしょうか。ましてや、プロである経営者にアドバイスなんてできません。

この点で、商売のヒントや提案を欲しているお客様と税理士の間にはギャップがあることになります。

 

外注に甘んじるか参謀に転じるか

このような現状から、税理士業界は価格破壊が進んでいっているのでしょう。

多くの会計事務所は、言ってみれば、経理の「外注先」に成り下がってしまっていると感じます。

私自身も、所属税理士の限界を感じて、独立を決心しました。

しかし、ニーズを汲み取ることができれば、まだまだチャンスはあるとも考えています。

前述したように、会計事務所はお客様の数だけの業種とそこでのビジネスモデル、さらにはその成果を見ることができるのです。

それらをノウハウとして昇華させて、提言できるまでに高める。

一朝一夕にはできないかもしれませんが、「外注先」に甘んじているわけにはいきません。

 

試算表を渡すだけじゃない!ビジュアル化してみよう

今からでもできることはないだろうか、考えてみます。

月次で、お客様のところへお伺いする際のスタイルはいかがでしょうか。

・手ぶら

・会計ソフトから出力した試算表を持参

この2択が多いと思いますが、ビジュアル化すると食いつきが違います。

例えば、以下のグラフは過去3期分の売上(金額はサンプルです)を棒グラフにしたものです。

これを見せただけでも、経営者の方は思いを巡らせて案を出していきます。

金額だけが羅列してある試算表を見ながら話をするよりも、よっぽど有意義な議論ができています。

ちなみに、この棒グラフは以下のような基礎データを選択して”F11″を押すだけでできます。

月次での訪問の際は、このようなビジュアル化した資料を揃えることで提案できればと考えています。

 

まとめ

一般的に、事業主や社長をやられている方は、営業職もしくは技術職の方が多い印象があります。

経理に明るくない場合には、なおのこと、税理士がバックアップする必要があるかと思いますが、

下請けのような外注先としてではなく、信頼される相談相手となれるようビジネスへの理解も重要だと感じています。

 

 

【編集後記】

本日、新宿の家電量販店へミニスーファミの在庫確認をして撃沈…。

帰りがけ最寄りの駅ビルのお店にダメ元で在庫確認しに行くと、入荷しましたとのこと。

ようやく、定価で入手することができました!小ささにビックリ(*_*;